針對(duì)顧客的差別化
成功的差別化戰(zhàn)略在于用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿或者抗衡的方式為購(gòu)買者創(chuàng)造價(jià)值。一般來(lái)說，有四種差別化途徑來(lái)為購(gòu)買者創(chuàng)造價(jià)值：
第一個(gè)是提供能夠降低購(gòu)買者使用公司產(chǎn)品的總成本的產(chǎn)品屬性和用戶特色。一家公司沒有必要采用削價(jià)的方式來(lái)使用戶使用公司的產(chǎn)品所付出的成本減少，替代的方法是在公司的產(chǎn)品或服務(wù)中提供各種特色和屬性從而使得：
1.減少購(gòu)買者的廢棄和原材料的浪費(fèi)。差別化特色的實(shí)際例子是：量體裁衣式的零配件。
2.降低購(gòu)買者的人工成本（減少所需要的時(shí)間、減少培訓(xùn)、降低技能要求）。差別化的特色的實(shí)際例子有：快速的裝配線，利用標(biāo)準(zhǔn)組件更換磨損的零配件。
3.減少購(gòu)買者的停工時(shí)間或者閑置時(shí)間。差別化特色的實(shí)際例子有：提高產(chǎn)品的可靠性，容易獲得備用零配件，減少維修的頻率。
4.減少購(gòu)買者的庫(kù)存成本。差別化特色的實(shí)際例子是及時(shí)（JIT）生產(chǎn)。
5.減少購(gòu)買者的污染控制成本或者廢物處理成本。差別化特色的實(shí)際例子有：廢物回收。
6.減少購(gòu)買者的采購(gòu)和訂貨處理成本。差別化特色的實(shí)際例子有：計(jì)算機(jī)化的在線訂貨及處理程序。
7.降低購(gòu)買者的維護(hù)及修理成本。差別化特色的實(shí)際例子是：產(chǎn)品卓越的可靠性。
8.降低購(gòu)買者的安裝、送貨或者融資成本。差別化特色的實(shí)際例子是：90天支付同現(xiàn)款支付享受不一樣的條款。
9.降低購(gòu)買者需要的其他東西（能源、安全設(shè)備、安全人員、檢修人員、其他工具和機(jī)械件）的必要性。差別化的實(shí)際例子有：節(jié)約燃料的能源設(shè)備。
10.提高二手模型的折價(jià)價(jià)值。
11.降低購(gòu)買者在產(chǎn)品出現(xiàn)意外故障的情況下的更換或修理成本。差別化特色的實(shí)際例子有：延長(zhǎng)擔(dān)保保證期。
12.降低購(gòu)買者需要技術(shù)人員的必要性。差別化的實(shí)際例子有：免費(fèi)的技術(shù)支持和輔助。
13.提高購(gòu)買者生產(chǎn)過程的效率。差別化特色的實(shí)際例子有：提高加工速度，改善同輔助設(shè)計(jì)的接觸。
第二個(gè)是提供那種能夠提高購(gòu)買者從產(chǎn)品中得到的性能。公司提高用戶使用其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)得到的性能。公司可以提供這樣一些特色和屬性：
1.提高可靠性、耐久性、方便和舒適性。
2.使公司的產(chǎn)品或服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)更加清潔，更加安全、更加安靜以及需要的維修更少。
3.超過環(huán)境和管理方面的要求。
4.同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相比，更完全的滿足購(gòu)買者的需求和要求。使得購(gòu)買者在新的產(chǎn)品改型出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)能夠增加新的特色或者能夠升級(jí)。
差別化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)可以是同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著很大差別的產(chǎn)品和服務(wù)，也是公司擁有的一系列能夠?yàn)橘?gòu)買者創(chuàng)造價(jià)值而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻無(wú)法與之匹敵的能力。
第三種是提供那種能夠從非經(jīng)濟(jì)或者無(wú)形的角度提高購(gòu)買者的滿意度
第四種是在能力的基礎(chǔ)上展開競(jìng)爭(zhēng)--通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有或者不能克服的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)為顧客提供價(jià)值。戰(zhàn)略制定的挑戰(zhàn)是選擇那些差別化的能力來(lái)開發(fā)。獲得成功的能力推動(dòng)型差別化首先必須要深刻的了解顧客需要什么，最后建立起組織能力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足這些需求。
