酒水企業(yè)團購策略的五大誤區(qū)（二）
同時也不能忽略采購人員對產(chǎn)品的品牌熟悉，光有企業(yè)的大品牌是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。今年春節(jié)其他大企業(yè)都表現(xiàn)平平，沒有建樹，唯獨五糧液出重拳推出團購專用酒，直接在酒瓶中心標(biāo)注“團購專用酒”并以其命名，結(jié)果是這種愚弄消費者的大手筆被業(yè)內(nèi)人士堪稱為一大敗筆。這種沒有任何品牌訴求，單純?yōu)閳F購而團購生產(chǎn)的酒沒了靈魂和氣質(zhì)，在消費者眼中，它和原酒以及給其他廠家訂制的低檔酒沒有任何區(qū)別，給人的感覺也是企業(yè)在應(yīng)付消費者。在很多城市投放的大量電梯廣告成了人們品評取笑的對象，銷量自然少的可憐。企業(yè)這種嘗試的勇氣值得鼓勵，但作法實在是缺乏水準(zhǔn)，讓人遺憾之至。
三、渠道上過度依靠經(jīng)銷商
很多酒水企業(yè)在各大城市都有獨立經(jīng)銷商的辦事機構(gòu)和營銷隊伍編制，企業(yè)一方面可以鼓勵經(jīng)銷商大力開發(fā)客戶，另一方面又能夠大力拓展團購客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)。于是出現(xiàn)了搶單砸價、盲區(qū)出現(xiàn)等諸多現(xiàn)象，最為普遍的一種現(xiàn)象就是廠家的服務(wù)無法滿足客戶需求的時候，往往利用經(jīng)銷商讓利扣點或以其他方式補貼，這樣市場秩序逐漸變得混亂，致使團購開發(fā)隊伍逐漸變成價格和經(jīng)銷商的工具傀儡，能力大大退化。
實際上，廠家要想在和經(jīng)銷商深度溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上將各自開發(fā)、合作開發(fā)等方式充分利用起來，就必須要運用自己的開發(fā)隊伍去彌補開發(fā)經(jīng)銷商無力和無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案，也要在售后服務(wù)、送貨、日常維護、合作開發(fā)協(xié)調(diào)等方面加強溝通，并保持各自系統(tǒng)的成長和升級。
四、服務(wù)理念短視
酒水企業(yè)對團購客戶的售后服務(wù)理念十分淡薄，只有在節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團購的不滿和牢騷往往今年依然記憶猶新，沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。
導(dǎo)致此種現(xiàn)象存在的最根本原因，筆者認(rèn)為是由于很多企業(yè)僅僅把一個團購客戶看成一個集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再加之價格的優(yōu)勢就能獲得成功，而往往忽視了關(guān)注集團中的個體消費需求和創(chuàng)造體驗價值。曾經(jīng)有個企業(yè)采購將某大型酒水企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)作年終發(fā)放后，個別員工反映酒水上頭，口感一般。當(dāng)采購人員把這個問題反映給酒水企業(yè)后，該企業(yè)反映淡漠。第二年當(dāng)有的員工知道又要采購該企業(yè)酒水時，一封匿名信告到了董事長那里，結(jié)果攻關(guān)多時的努力功虧一簣。所以說團購雖然決策簡單，集體采購，但忽視個體需求一樣難以成功。假如企業(yè)能和采購客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共享資源和優(yōu)勢，共同創(chuàng)造價值，那么這就是我們所說的團購中的黃金客戶了。
