大客戶營銷的5個誤區（四）
誤區五：有了大客戶萬事不用管
某空調企業，以往只有一些區域性的中小客戶，每年銷量大概在60萬套左右；前不久，該企業與國內一知名專業連鎖企業簽訂全年經銷合同，合同簽訂的銷量為50萬套，該企業領導人一下子就松懈下來了，覺得萬事大吉，可以睡個安穩覺了。
但是，企業的這種心理在大客戶營銷中是極為錯誤的。有了大客戶，并不等于說企業就可以放任不管、任意由大客戶具體去操作了。
事實上，與大客戶合作，需要企業付出的努力并不會小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。企業要想成功實現與大客戶之間的合作，圓滿完成預期目標，必須雙方在后期的具體操作中精誠合作，密切聯系，共謀發展。
從企業與大客戶之間的分工來看，企業需要為大客戶具體營銷提供各種“后勤”支援。其中包括：
企業總部對整個行業、整個市場的研究分析，預測市場未來發展趨勢，對大客戶營銷提供宏觀上的理論支持；
企業總部與大客戶進行深層次的溝通和交流，就產品全面上市、產品賣點提煉和市場定位進行深入探討；
企業為大客戶提供暢銷的產品，并保證及時運送到大客戶賣場內；
企業總部對各地銷售分部人員進行系統的培訓，并指示各地銷售人員與當地大客戶賣場進行全面的合作；
企業營銷人員參與到大客戶賣場內的實際促銷活動；
企業在第一時間內為大客戶提供財務發票及其他文件；
企業與大客戶保持隨時暢通的聯系，為大客戶市場需求提供力所能及、到位的其他各項服務；
其他提供的其他服務措施，等等。
企業在大客戶營銷過程中，必須謹記兩句：天下沒有免費的午餐；一份耕耘，一份收獲。
在大客戶營銷過程中，企業還會遭遇到其他一些誤區。譬如，有些企業整體實力還是很弱小，但是一旦它進入大客戶連鎖體系之后，企業就希望借此一步升天、將網絡迅速遍布全國，這是脫離企業實際狀況的；另外，有些企業雖然與大客戶開始有一定合作關系，但是始終認為大客戶是“刮企業的油”，沒有誠意與大客戶進行全面的合作。其實，無論是大客戶還是中小客戶，始終還是企業的客戶，企業只需要給予客戶適當的利潤，保障客戶經營風險，相互配合，相互協作，就完全可以取得更好的市場業績。
