康樂氏橄欖油：新品上市巧打“差異牌”（四）
渠道多樣化：找到推動力
對于康樂氏橄欖油來說，選用加盟連鎖、傳統(tǒng)分銷體系、進入“商超”（商場與超市）三種渠道的組合成為康樂氏橄欖油形成快捷的網(wǎng)絡(luò)推進的重要動力之一。
不管采用什么樣的營銷體制，康樂氏橄欖油都將品牌的推廣放在首位。這一做法，為康樂氏各大營銷渠道的開拓當(dāng)了一位優(yōu)秀的“急先鋒”。
作為渠道差異化的一種表現(xiàn)形式，康樂氏在進入超市渠道前首先在全國推廣加盟連鎖店。加盟連鎖方式經(jīng)過若干年的發(fā)展，因為其風(fēng)險小成功率高正日益受到國人的認同，成為了小資金創(chuàng)業(yè)的首選方式之一。在運作加盟連鎖形式之初，康樂氏橄欖油便建設(shè)了完善的康樂氏橄欖油加盟網(wǎng)站。有加盟意向的人可以首先通過網(wǎng)站詳細地了解康樂氏橄欖油的情況以及在行業(yè)內(nèi)的業(yè)績，并且可以直接通過網(wǎng)站下載并填寫申請表，方便快捷，從而節(jié)省了雙方的信息成本。
康樂氏中國區(qū)總部在各地設(shè)置加盟連鎖時，非常注意合理安排加盟店的地域安排，不會讓同一地區(qū)出現(xiàn)“相煎何急”的局面，從而保證了各地加盟商的利潤。這種既擴大康樂氏效益同時又為加盟商考慮的做法，贏得了加盟商的充分信任。
品牌推廣和促銷活動相結(jié)合的方式事實上取得了很大的成功，康樂氏在不到一年的時間內(nèi)已建設(shè)了二百余個經(jīng)銷加盟商，且都是采取“先款后貨”的合作方式，確實是戰(zhàn)績輝煌。
不論是直接進入“商超”還是中間商營銷的渠道，康樂氏不僅維持致力于擴大產(chǎn)品品牌，從而增加與“商超”或中間商談判時的砝碼，而且注意建立良好的客情關(guān)系。康樂氏提倡業(yè)務(wù)員“三多”即多溝通、多拜訪、多幫忙。通過這一系列措施，康樂氏與客戶建立良性互動關(guān)系。
地區(qū)分銷有助于迅速占領(lǐng)全國市場，直銷能保持康樂氏對市場的控制力并贏得更多利潤，因此康樂氏也采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略，受理團購業(yè)務(wù)。通過這些方法，康樂氏在不到一年的時間里讓本品牌的產(chǎn)品覆蓋中國的大部分地區(qū)。
團隊精品化：找到競爭力
建設(shè)一只精品團隊對品牌的推廣及建設(shè)將起到非常重要的作用。因此，康樂氏充分利用橄欖油銷售淡季進行公司銷售團隊和經(jīng)銷商團隊進行持續(xù)的培訓(xùn)。
第一，公司將分駐在外地的商務(wù)代表召回總部，與總部營銷部門的員工一起由總部的營銷專家進行統(tǒng)一培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)的員工業(yè)務(wù)能力明顯加強。
第二，公司建設(shè)了一個在行業(yè)內(nèi)獨一無二的完善的在線培訓(xùn)系統(tǒng)。這套系統(tǒng)包括：渠道建設(shè)、公關(guān)促銷、市場調(diào)研、會議營銷、社區(qū)營銷等部分，使得所有的經(jīng)銷商都可使用這一系統(tǒng)對自己進行培訓(xùn)，解決工作中遇到的普遍性的疑難問題。這樣，即便是有些經(jīng)銷商前從未從事過營銷工作，他們也可借助康樂氏的培訓(xùn)體系輕松邁入橄欖油行業(yè)并取得成功。
