房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新策略研究（四）
五、關系營銷
關系營銷是通過識別、建立、維護和鞏固企業(yè)與顧客及其他利益相關人的關系來促進銷售，強調(diào)企業(yè)與顧客及其他利益相關者之間建立長期的相互信任的互惠關系。其關鍵在于：不僅爭取顧客和創(chuàng)造交易，識別和建立關系是重要的，維護和鞏固已有的關系更重要；營銷的責任不僅是給予承諾，更重要的是履行承諾。關系營銷與傳統(tǒng)市場營銷有著很大的區(qū)別：傳統(tǒng)營銷把視野局限于目標市場上，建立在“以生產(chǎn)者為中心”的基礎之上，其核心是交易，關心如何生產(chǎn)、如何獲得顧客，企業(yè)與顧客之間、企業(yè)與其供應商、經(jīng)銷商之間是一種交易關系，企業(yè)通過誘使對方發(fā)生交易從中獲利。在交易過程中，買賣雙方的關系被看成是相互排斥的，交易結束，買賣之間的關系就結束了，買賣雙方是一次性關系。而關系營銷是建立在“以消費者為中心”的基礎之上的，其核心是關系，企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應商、競爭對手、銀行、政府及內(nèi)部員工等之間建立、保持某種較緊密的合作關系，并不斷加強這種關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方都實現(xiàn)各自的目的。因此，房地產(chǎn)企業(yè)及其相關利益者之間是一種互惠互利的長期依賴的關系，企業(yè)通過雙方良好的互惠合作關系獲利。
六、差異化營銷
所謂差異化戰(zhàn)略，就是企業(yè)通過在產(chǎn)品、服務、經(jīng)銷網(wǎng)絡、品牌形象等方面形成具有獨特性品質(zhì)來滿足用戶的需要。房地產(chǎn)的差異化營銷，是指通過產(chǎn)品差異化、服務差異化和品牌差異化來提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，從而形成競爭優(yōu)勢。這要求企業(yè)在產(chǎn)品的研究和開發(fā)上具有較強的創(chuàng)新能力，企業(yè)在生產(chǎn)技術上具有較高的適應能力和應變能力，企業(yè)在市場營銷中有明確的目標市場，并能采取有效的經(jīng)營手段和方法到達。與其他產(chǎn)品比較，房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性決定其本身有較大的差異化。同時，房地產(chǎn)產(chǎn)品差異化還可以從性能、特色、風格和設計等方面入手，體現(xiàn)在品質(zhì)的質(zhì)優(yōu)耐用、安全放心，區(qū)位的出行便捷、人文優(yōu)越和升值潛力，環(huán)境的自然、生態(tài)和健康，整體布局的大方、精巧，單體設計的實用、合理和完善，設備設施的充分、新穎和高效，配套的生活方便，居住的愉快、舒適等。服務的差異化要求在傳統(tǒng)客戶服務的基礎上進行服務升級，升級后的客戶服務，不再是傳統(tǒng)意義上僅僅體現(xiàn)在對產(chǎn)品售后的客戶服務，而應涵蓋產(chǎn)品設計“生產(chǎn)”銷售“使用中所有的服務環(huán)節(jié)，而且越來越強調(diào)多元化、人性化、規(guī)模化和個性化，房地產(chǎn)基本進入了，服務經(jīng)濟時代，開發(fā)商只有通過豐富客戶服務的內(nèi)涵，擴大服務的寬度，延長服務的時間來再一次贏得屬于自己的市場空間。最后，企業(yè)文化的差異化也應該受到企業(yè)的重視。因為住宅不僅是一種生活方式的選擇，同時也是居住文化的體現(xiàn)，而且應該注意，企業(yè)文化是最難被其他企業(yè)模仿的差別優(yōu)勢，一旦建立，即可成為企業(yè)的核心競爭力。
