銷售經理如何招商（一）

　　銷售經理所負責的區域市場，是要有一個選擇才行的，一次可能選不準，要知道取舍，要懂得放棄。基本的成功經驗是從容易入手的地方開始，當取得小成功時，要迅速把它放大到全區域。筆者在小糊涂仙任區域經理時，曾運作過一個區域市場的招商工作。由于長期在東線市場付出了很多努力，但是一直沒有大的突破，所以我們就把精力開始轉移到其它地方，想找一點機會，后來我們選擇了西線市場，結果在那里取得了較大的進展。江口醇在重新打廣東市場時，推出了一個新品牌即后來名震廣東的諸葛釀，首先選擇的是從中山開始，結果投入大量金錢之后，無功而返，轉向順德，取得了較大的突破。
　　全中國的市場是很大的，對于中小型酒廠來講，全國只要有一兩個地方酒賣得好，市場已經夠吃的了，當然，如果全國各地全部都很好賣，那就更好了，但這種理想的狀況都是從局部市場上開始的。
　　任何區域市場都有一兩個比較強勢的酒類品牌，同時，任何市場都可以找到一兩個強勢品牌力量薄弱的地方，這里就是我們的入手處，招商工作，關鍵是增強經銷商的信心，讓他鼓起勇氣去推廣我們的產品，所以，在招商初步完成之后，就要和經銷商一起，根據當地的市場情況，幫助經銷商制定出強而有力的區域市場推廣策略和具體的方案，以鞏固招商工作的成果，以及今后其它區域的招商。
　　區域招商要找重點，所謂重點是指那些最符合本公司標準的經銷商，條件在前面“考核經銷商”一節中已經提到。這樣銷售經理的時間、精力、資源才可以集中，招商成功的機率才可以加大，這個是銷售經理在招商過程中要認真注意的。
　　會棄商才會招商
　　在招商的時候就要想清楚如何棄商。聽起來好象很不人道，實際上，在招商過程中，一次成功找到理想的經銷商是很困難的。所以，在招商的時候就要想好，如果這個經銷商不行，難以達到公司的要求，我將怎么辦，當然，這樣做不是叫你草率招商，不行就換，招商當然是要選之又選，要知道與經銷商合作，好比是“結婚容易，離婚難”，一定要反復比較，多方印證，筆者曾經有過教訓，在開發一區域市場時，由于當時一時找不到好的經銷商，所以勉強用了一個想做經銷商的客戶，結果他由于資金實力不夠，加上本來就是抱著試試看想法來做市場的，市場上遇到了一點困難，他馬上就提出不做經銷商了，結果給我們新的招商工作造成很不好的影響，我花了很大的力氣才找到了另外一家來接替。所以在招商過程中，一定要嚴之又嚴，切不可大意，以免日后自食苦果。在招商的時候就要問自己幾個怎么辦，其中就包括，如果這個經銷商達不到公司的要求怎么辦。
　　即便是起先招商成功了，工作也不能到此為止，還要密切注意到區域市場內其它的經銷商后備人選，平時保持聯絡，這個人最好是現在經銷商最大的幾個二級分銷商。一旦當區域經銷商出了問題，這些人可以馬上頂上去。從而本企業的市場穩定得到了保障。