銷售渠道的建設(shè)（二）

　　2、對終端進行日常維護，做客情滲透
做業(yè)務(wù)是講感情的，如果我們每次去客戶那里講的都是讓他打款進貨或處罰他的市場違規(guī)，很難真正建立“伙伴”關(guān)系，客戶對我們是沒有忠誠可言的。但如果我們能固定周期，比如每周三上午十點左右，我們的業(yè)務(wù)員a都會到某個小店，去了也不光是為了讓店老板進貨，而是真心實意的幫助他出貨、關(guān)心他的生意和生活及經(jīng)營中的感受、市場問題能及時處理那效果就完全不一樣了。而且通過我們業(yè)務(wù)人員對終端的巡訪，還要對終端在訂單處理、產(chǎn)品配送、銷售信息溝通、助銷品支持、客訴處理等方面給予實實在在的維護。
“只有見了面的業(yè)務(wù)，才能穩(wěn)固的”。很多的時候我們的電話里因為某些抗拒的原因，將不清楚或者不原因提及的。這就需要我們經(jīng)常的去了解好客戶遇到的困難，及時的跟蹤客戶的滿意度。
我們要做到下面4點：
A）站在顧客的立場，預先把“不滿意”從產(chǎn)品本身（包括設(shè)計、制造）和供應過程中盡可能地去除。如果不能使顧客滿意，即使再好的產(chǎn)品也會賣不出去。客戶來采購我們的產(chǎn)品，是為了獲得產(chǎn)品的對應價值。——優(yōu)良的產(chǎn)品性價比，同樣的產(chǎn)品價格上我們的性能更好；良好的服務(wù)支持，我們采購某樣產(chǎn)品很多時候是為了獲得某種滿足感，供應商是否關(guān)注我們遇到的困難并且及時的處理好，我們的權(quán)益是否得到了足夠的尊重，售后的服務(wù)是否到位等等。
B）不斷的完善產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的使顧客感到安心和便利。一次的“不滿意”就會使得我們喪失一次的交易機會，更加嚴重的可能會導致我們失去某個店鋪客戶的支持。做好終端的服務(wù)是非常重要的，如果客戶遇到問題，就要第一時間反饋。
C）十分重視顧客意見。要把處理好顧客的意見視為對創(chuàng)造顧客滿意度的推動。對于客戶的新的功能需求或者技術(shù)方面的疑問，以及對我們產(chǎn)品的那些方面提出了新的要求，請第一時間反饋給我。我會搜集并跟公司領(lǐng)導反饋。
D）千方百計留住老顧客。給老顧客予關(guān)懷和重點支持。開發(fā)一個新客戶比維護好老客戶需要花費多幾倍的時間和精力。而一個公司要發(fā)展起來，必須有著超過60%的穩(wěn)定老客戶的支持。老客戶更能證明我們公司對待客戶的態(tài)度和服務(wù)有多強。一個新的客戶的加入，往往會參考我們有多少老客戶，我們可以推薦一個樣板客戶給新客戶認識。有什么能比成功的老客戶更能吸引住新客戶呢？
3、地面品牌建設(shè)，競爭攔截
沖動性購買是真實的大量存在的，線上廣告可能會給消費者一點點印象，但若售點形象跟不上，就好象天空的雷電沒不會產(chǎn)生真正的威力，而地面廣告可以成為一根引雷針。所以企業(yè)的產(chǎn)品需要通過業(yè)務(wù)人員的終端巡訪來維護售點形象。我們知道啤酒在銷售最旺的復季，哪個產(chǎn)品擺在了店主的冰柜里就會產(chǎn)生更多的銷量，而如何能擺進冰柜也及在冰柜里如何擺就是巡訪員工作責任了。
怎樣布置宣傳畫冊（例如在店鋪門口擺上一大幅吸引人的監(jiān)控產(chǎn)品掛畫），怎樣去擺設(shè)攝像機位置和監(jiān)控樣機的擺設(shè)（攝像機放什么角度畫面更好，用VC8000系列的監(jiān)控卡做監(jiān)控主機預覽和錄像效果很不錯）等。都是可以促進交易的東西。
4、讓更多的店來賣
鋪貨率是快消品銷售的第一要率，沒有鋪貨，就沒有銷售！除非你的產(chǎn)品能讓消費者買得到，否則一切營銷工作都是徒勞。沒有人賣，哪有人去買？而鋪貨往往靠一次拜訪很難成功，巡訪員在其巡訪路線上卻可以有多次上門說服的機會，逐步開發(fā)新店，彌補盲點，努力讓更多的店來賣我們的產(chǎn)品。
5、單店銷量提升
單店銷量提升就是要讓已經(jīng)賣我們的產(chǎn)品店走貨更快、賣貨更多。沒有人會比我們自己更關(guān)心我們產(chǎn)品的銷售情況，企業(yè)要通過巡訪員的固定巡訪維護我們產(chǎn)品在貨架的擺放位置、擺放形式、產(chǎn)品在售點的展示表現(xiàn)、店主推薦力度等等，這些對產(chǎn)品銷售都有非常直接的影響。
營銷靠點子致勝的時代已經(jīng)不存在了，市場是靠業(yè)務(wù)人員的腳走出來的。巡訪員要能認識到自己工作的理要性，樹立工作的榮譽感。有人比喻巡訪員是企業(yè)營銷系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，但正是這些神經(jīng)末梢才能使企業(yè)準確的感知這個市場并做出正確反應。