如何做下一年的年度渠道規劃（一）

　　臨近年終，家電企業在這一年中除了元旦春節還能向前沖一沖，基本上銷售等工作塵埃落定，2012年的各項規劃工作已經逐步開始，渠道作為目前企業最重要的資源之一，是每年規劃必不可缺少的內容之一，下面作者就渠道規劃提出自己的看法。
通常，渠道規劃通常包括以下內容：
（1）2011年渠道策略實施報告與總結；
（2）2012年行業及渠道發展趨勢報告；
（3）2012年企業渠道規劃；
（4）2012年企業渠道各項政策及執行。
一、目前大多數企業的做法
第一種情況：易忽視，不管大家電企業，還是小家電企業，這是許多企業通常的毛病。企業往往有年度產品規劃，年度傳播規劃，但是渠道規劃往往容易被忽視，許多企業認為，我把經銷商任務設定好，支持應有的產品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經完畢了。而一樣重要的渠道規劃，卻往往被企業高層所忽視，許多企業的渠道管理部也僅僅是做一下事后統計的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業有渠道規劃的意識，但是往往不重視。認為渠道規劃是經銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規劃做成進店任務，比如進入某些重點渠道系統，國美，蘇寧等，規定年度進店任務，不完成就扣分公司經理工資，扣經銷商貨款。　　　
二、作者的建議
作者作為家電行業渠道管理人員，現在對2012年度渠道規劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規劃要做到符合企業實際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望
中國市場發展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現實參考依據。
“望”市場，總經理帶隊，至少主管銷售副總經理帶隊，區域總監與渠道管理部經理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經驗，差的市場問教訓，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規劃落實成果。通過“望”一定要總結自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
第二：聞
“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認真聽取分公司、代理商、經銷商甚至專賣店店主，導購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
這些人在市場一線，對市場較為敏感。雖然他們有時候所說的信息是零散的，是不成邏輯的，但作為渠道管理人員，一要從中“辯真去偽”，提煉出有價值的信息。