新品牌如何打入市場(chǎng)（二）
分析：
1、不收取代理費(fèi)、首批進(jìn)貨2萬元、試銷等多種方式降低門檻經(jīng)銷商進(jìn)入門檻。 2、以50毫升為例，出廠與零售之間二十元的價(jià)格空間讓經(jīng)銷商看到豐厚的利潤(rùn)。 3、渠道創(chuàng)新進(jìn)入美發(fā)專業(yè)線，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道和終端資源。A品牌除了采用采樂的OTC固定渠道模式，還將產(chǎn)品進(jìn)入到很多美容美發(fā)店中，很多人第一次見到A品牌是在美容美發(fā)店里，這里不但是很好的銷售渠道，也是直接針對(duì)消費(fèi)者的宣傳陣地。
啟示：
中小企業(yè)渠道建設(shè)一直是難點(diǎn)問題，有實(shí)力的經(jīng)銷商會(huì)對(duì)新品牌不屑一顧，實(shí)力較小的經(jīng)銷商有被代理費(fèi)、首批進(jìn)貨量、保證金等門檻拒之門外。另外小品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間不大必然也不會(huì)引起經(jīng)銷商的興趣，成熟品牌有穩(wěn)定出貨量，經(jīng)銷商可以以量獲利，而新品牌就必須以足夠的利潤(rùn)空間和良好的市場(chǎng)前景換取經(jīng)銷商的承擔(dān)新產(chǎn)品市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
結(jié)論：
1、首批進(jìn)貨量標(biāo)準(zhǔn)不易太高，鼓勵(lì)少量試銷，以多點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)。 2、利潤(rùn)是新品牌的最重要的優(yōu)勢(shì)之一，渠道價(jià)格應(yīng)該有足夠刺激經(jīng)銷商神經(jīng)的利潤(rùn)空間。 3、新品牌先不要過多考慮渠道的規(guī)范問題，多種渠道最大限度進(jìn)入市場(chǎng)為目的，做大再慢慢規(guī)范。
四、堅(jiān)持低投入的終端宣傳
許多新品牌都會(huì)遇到同樣的問題，不投入廣告宣傳產(chǎn)品賣不動(dòng)，用僅有的資金投入只是杯水車薪根本就起不到作用。A品牌選擇了終端小投入的宣傳方式點(diǎn)滴積累，以量取勝。不做專柜、不投入大的廣告，在藥店立X展架，收銀臺(tái)放上臺(tái)式pop，藥柜上貼上A品牌的小標(biāo)貼，美發(fā)店的鏡子前懸掛A品牌的宣傳品，盡力搞好終端客情……走進(jìn)美發(fā)店的消費(fèi)者首先看到了A品牌的x展架，接著店員就會(huì)向消費(fèi)者推薦使用A品牌洗劑祛除消費(fèi)者的頭皮屑。大批不拿工資的促銷人員極大的推動(dòng)的A品牌的終端宣傳。
分析：
1、這些終端的投入成本低，但是點(diǎn)多面廣宣傳效果不容忽視。 2、與藥店、美發(fā)店的良好客情關(guān)系將他們變?yōu)榱俗约寒a(chǎn)品的促銷員。
啟示：
中小企業(yè)最怕提到宣傳推廣，這是個(gè)無底洞，沒有很強(qiáng)的實(shí)力是緘口不提的禁忌。可是自己不提經(jīng)銷商會(huì)提，消費(fèi)者也必須通過宣傳了解你的產(chǎn)品，由此很多企業(yè)只能是消極的對(duì)待終端宣傳，或者忍痛投入巨資，沒有錢只是不能做電視廣告，不能做路牌廣告，不等于連張海報(bào)也不能張貼，勿以“善小而不為”，一張海報(bào)、一個(gè)展架、一條橫幅總比什么宣傳都沒有強(qiáng)，絲寶當(dāng)年也就是從一張海報(bào)、一個(gè)吊旗開始將終端市場(chǎng)慢慢做大。沒有足夠的宣傳費(fèi)用并不是不做宣傳推廣的借口，從量變到質(zhì)變，只要認(rèn)真積累所有的心血會(huì)從市場(chǎng)回報(bào)中體現(xiàn)出來。
結(jié)論：
1、力不夠就不要把僅有的錢投入電視、報(bào)紙這些大媒體。 2、堅(jiān)持做“小廣告”，直接把宣傳品放到消費(fèi)者的眼前。 3、不請(qǐng)專職促銷，學(xué)會(huì)借用別人的員工成為自己的促銷員。
