加拿大礬世通公司的廣告及客戶關(guān)系部經(jīng)理鮑波，佩斯在解釋1983年秋天的"如果不下雪就不用付費"促銷方案產(chǎn)生的背景時，說到："幾年來，為顧客提供附加價值一直是加拿大礬世通公司經(jīng)營的主導(dǎo)思想。"

    鮑波繼續(xù)說到："附加價值可以有多種形式。如果你購買了721型輪胎，那么礬世通公司就會為你提供輪胎的終身調(diào)準(zhǔn)服務(wù)；在走訪服務(wù)時，我們會為顧客洗車；在顧客等待的時候，我們會為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。我們把'如果不下雪就不用付費'視作為顧客進一步提供附加價值的形式。我們宣傳說'試用一下我們的雪季用或全季節(jié)用輪胎，如果當(dāng)?shù)貨]有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會返還你部分或全部貨款'"。

    加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。礬世通公司的主要業(yè)務(wù)就是為初始設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)和維修商開發(fā)、生產(chǎn)和銷售各種類型的輪胎。1983年，增加輪胎銷售量面臨相當(dāng)大的壓力：初始設(shè)備生產(chǎn)商的銷售額下降、延長輪胎使用壽命所造成的后續(xù)市場銷售額的減少，以及產(chǎn)品生產(chǎn)線的合理化分布等因素結(jié)合在一起，造成了在過去三年中，礬世通輪胎在全球市場的銷售額下降了40％。

    加拿大礬世通公司的銷售額從1981年的48 960萬美元降至1982年的46 850萬美元，純收入從2 930萬美元降至1 500萬美元。其母公司1981年的純收入為1 520萬美元，到1982年僅有600萬美元。

    加拿大礬世通公司在加拿大經(jīng)營著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經(jīng)營店，同時，還向許多獨立經(jīng)銷商提供輪胎。

    "如果不下雪就不用付費"方案

    在1983年8月，礬世通公司的保險代理人曾就基于降雪量的多少對雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波·佩斯進行過接觸。這個想法和"Toro無風(fēng)險"計劃(見圖4－1)大體上是相同的，"Toro無風(fēng)險"計劃曾在1982年秋天在美國實行過，預(yù)計1983年還要再次實行。

    雪季用輪胎的市場在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區(qū)。這種萎縮是因為全季節(jié)輪胎的出現(xiàn)以及全季節(jié)輪胎作為原始設(shè)備可以安裝到許多新車型上。鮑波當(dāng)時一直在考慮推出721型全季節(jié)輪胎的秋季促銷優(yōu)惠價，但是，通過無雪返款的方式為顧客提供附加價值的雪季用輪胎的促銷辦法吸引了他的注意力。雖然這個返款概念是一個創(chuàng)新，但是這種思路與礬世通公司多年以前實施的電池的促銷方案還是有著相似之處，那個方案是"如果車不能啟動我們將支付拖車費"。