BP“換油易”，打造“帝國夢”（二）
國內(nèi)快速換油的概念在2000年前一直沒有提升到策略的高度，雖然有不少店鋪在從事?lián)Q油工作，但其換油都是汽車美容、快修、換胎的輔助工作；選用的油品也是五花八門，那個(gè)賺錢就用那個(gè)品牌。在武漢雖然出現(xiàn)了換油中心的連鎖形式，但其經(jīng)營的重點(diǎn)還是維修、保養(yǎng)、美容。眾多的店鋪成了萬國油品展覽，貨架上什么品牌的油品都有，車主用油就像點(diǎn)菜一樣，"我用美孚"店主就拎美孚，"我用嘉實(shí)多"店主就加嘉實(shí)多。眾多品牌在終端就像被車主這個(gè)將軍檢閱的士兵一樣，不知道自己是否會(huì)被青睞。
BP以投資終端為市場突破口，以合約為杠桿，在華南小試牛刀就取得令人滿意的答卷，于是開始在全國推廣，并在深圳開始建立自己的換油旗艦店，作為今后連鎖的示范店。在國外，由于轎車的普及，換油中心和加油站是潤滑油銷售的主渠道，BP"換油易"以額外的利益為紐帶，輕易的撕開了美孚殼牌的防線，國內(nèi)一些知名品牌也受到了威脅。對(duì)終端來說，即獲得了眼前利益（賣BP比美孚、殼牌、長城、南海賺錢），也獲得了長遠(yuǎn)利益（BP的投資一般都在8000以上，還有不斷的培訓(xùn)和市場支持），在南京、杭州、深圳、廣州其市場占有率已經(jīng)趕超殼牌了。
是BP這個(gè)老師，告訴了店主"賣油也賺錢"。低檔油品每罐可以賺10塊，中高檔可以賺20以上，高檔的可以賺100多。如果加入"換油易"，整潔的店面、規(guī)范的服務(wù)、強(qiáng)力的品牌可以使你的利潤更高，一箱油賺100多沒有問題。一個(gè)月15箱就是2000來塊！可以承擔(dān)三個(gè)小工的費(fèi)用了。帳一算就明，店主當(dāng)然高高興興的賣BP了。
BP沒有說出口的小九九：
“賠本的生意沒人來，砍頭的買賣有人做”BP這么巨大的投資是否風(fēng)險(xiǎn)很高。其實(shí)，對(duì)BP幾乎沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。
首先，如果自己組建連鎖店，光店租就是一個(gè)天文數(shù)字，更別提店員的培訓(xùn)、店面的裝潢、客戶的開拓。現(xiàn)在只是一個(gè)微不足道的投資，就輕易的獲得了有穩(wěn)定客戶的店面兩年的簽約時(shí)間。
其次，給加盟店的投資是有條件的，就是每月用油量不低于5000年，在兩年內(nèi)就是12萬，而投資的8000塊不過才占7%罷了。還有關(guān)鍵的一條是，給客戶的投資是"租借"，只有完成約定的用油量才會(huì)轉(zhuǎn)移所有權(quán)。
第三，國際品牌潤滑油的利潤空間是相當(dāng)大的，即使客戶僅僅使用了幾批貨，其利潤也基本彌補(bǔ)了投資的損失。再說，和客戶都簽了白紙黑字的合約的。
當(dāng)大部分車主接受了BP這個(gè)品牌，你小小的快修店還能不給自己的上帝準(zhǔn)備好BP產(chǎn)品嗎？--這才是BP的小九九。屆時(shí)，就是快修店來求BP了，組建真正的連鎖店也就順理成章。
當(dāng)一個(gè)城市同樣的店面有幾十家時(shí)，即使局外人也會(huì)注意到該品牌的。BP，的確一個(gè)出色的戰(zhàn)略者。
這些，BP沒有說，也不會(huì)說出口。包括他的許多銷售代表也僅僅被告知，“這是我們爭取終端的一個(gè)方案”。僅僅是一個(gè)方案嗎？不是的，這只是借船出海，冰山的一角而已。
大膽的預(yù)測：
也許現(xiàn)在就說BP成功還過早了，但我們可以遇見，如果沒有大的意外，BP的"換油易"將會(huì)十分順利的組建，甚至?xí)性S多店面的老板來主動(dòng)加盟。他們都知道，一個(gè)整齊劃一、干凈整潔的場所對(duì)客戶的吸引力，一個(gè)強(qiáng)勢的品牌才可以賣更好的價(jià)錢。這已經(jīng)在不斷的被證實(shí)著。
