三星顯示器“渠道經(jīng)營”案例（三）

     對于公司決策有很大幫助 PSI的作用還遠不止這些，通過精確的分析圖表，三星可以很快地準確把握各型號顯示器在全國各地的銷售走勢。如果某一型號在某一地區(qū)銷售量突然萎縮，而同時獲得的競爭對手的銷售數(shù)字卻在上升，則系統(tǒng)馬上會向三星提出預(yù)警，三星會盡快組織力量到該地區(qū)和總代理商一起分析原因。比如今年在零售市場上推廣560V這個型號的液晶顯示器過程中，三星總部發(fā)現(xiàn)大連沈陽每個月只能賣到800臺，低于全國的平均銷量，而同一地區(qū)LG的同檔產(chǎn)品卻能銷出1000臺，這是怎么回事？三星一邊派人細查原因，一邊召集當?shù)氐母骷壌砩谭治鲈?mdash;—是廠家在廣告推廣上投入太少了或者定價太高，還是代理商努力不夠或是方法有問題？亦或是對手在營銷上采用了更適應(yīng)當?shù)厍闆r的有效手段？當然，三星也會對當?shù)氐沫h(huán)境進行綜合的分析，看這個地區(qū)值不值得去跟對手爭份額，如果是必爭之地，則將以最快的速度調(diào)整自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速進行反撲，搶回市場份額。

　　幫助代理商止損 這個看似簡單的表格還可以令廠家有能力監(jiān)控到各地總代理商的資金流轉(zhuǎn)情況，從而幫其未雨綢繆規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。以最近中關(guān)村發(fā)生的儀科惠光案為例，據(jù)到目前所了解的情況，三星的代理商沒有一家被儀科惠光騙去錢，因為如果三星的哪家代理商長期為某個二級渠道商賒銷而資金回籠慢，三星就會從其進貨量上的萎縮看出問題，從而盡快調(diào)查，即使有損失也會很快糾正止損。可以說，對于每個代理商，三星都是用深情地眼光去關(guān)注著的，三星將一些名不見經(jīng)傳，實力弱小但踏實做事的小公司扶植成業(yè)績一流的實力派渠道，看著他們一天天長大，幫他們解決成長中遇到的煩惱。

　　5.分利與管理
    要想培育出在市場上最有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊伍，對渠道商的管理遠不是一套表格就可以實現(xiàn)的，其中還包括如何處理好渠道商之間的關(guān)系？如何定價、返點以及全國一盤棋，適時地進行宣傳推廣，并且讓渠道商聽從統(tǒng)一指揮，相互協(xié)同作戰(zhàn)。
    行業(yè)渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水 以三星今年在市場上推廣560V液晶顯示器為例，就不難看到三星在考慮各類渠道商利益分享上是何等細致。除了以上說的全國幾大塊零售總代理之外，三星還有一個行業(yè)渠道，即專門向行業(yè)用戶提供產(chǎn)品的銷售渠道。與零售渠道相比，行業(yè)渠道走的是量不大但技術(shù)先進、附加值高的產(chǎn)品。同時，行業(yè)渠道的銷售商不僅僅是商人，更要精于技術(shù)支持。對于行業(yè)用戶來說，購買時主觀意愿相當強，不會為一些表面的促銷活動所動，但對產(chǎn)品的各項技術(shù)指標則關(guān)心較多。一個行業(yè)渠道的銷售人員必須具備相當?shù)挠嬎銠C專業(yè)知識，以便于推銷和回答客戶的種種疑問。由于產(chǎn)品的不同，行業(yè)渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水。
零售渠道去做行業(yè)市場 今年以前，液晶顯示器一直是高端產(chǎn)品，在行業(yè)渠道進行銷售。但隨著今年液晶顯示器大幅度降價，以及零售市場開始向液晶傾斜，三星推出的560V，是一種希望走量的中低端產(chǎn)品，更適合在零售市場上進行銷售，而行業(yè)渠道的銷售能力有限，量有可能做不上去。但零售商不懂技術(shù)和專業(yè)，對于如何推銷液晶顯示器缺乏經(jīng)驗，而且，這個產(chǎn)品是一塊大家都想搶來做的肥肉，因為它不僅利潤高，而且價格低，量可以做得比較大。所以一貫清貧的三星行業(yè)渠道部門不愿意放手。面對兩難選擇，三星開了很多次會，最后的選擇是交給零售渠道去做，但從其所得中分一部分利給行業(yè)渠道。三星派人去給主要渠道商做培訓(xùn)，再由其來培訓(xùn)下面的二三級代理商。實際上，這等于雙方共同做這個產(chǎn)品。由此可以看出，三星在做任何一項決策時，都很重視各個渠道商的意見和想法，因為這會直接影響其銷售的積極性和對代理品牌的忠誠度。