萬寶路”的市場定位
20世紀(jì)20年代的美國，被稱為"迷惘的時代"。經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)的沖擊，許多青年都自認(rèn)為受到了戰(zhàn)爭的創(chuàng)傷，并且認(rèn)為只有拼命享樂才能將這種創(chuàng)傷沖淡。他們或在爵士樂的包圍中尖聲大叫，或沉浸在香煙的煙霧繚繞當(dāng)中。無論男女，他（她）們嘴上都會異常悠閑雅致地銜著一支香煙。婦女們愈加注意起自己的紅嘴，她們精心地化妝，與一個男人又一個男人"傷心欲絕"地談戀愛；她們挑剔衣飾顏色，感慨紅顏易老，時光匆匆。婦女是愛美的天使，社會的寵兒，她們抱怨白色的香煙嘴常沾染了她們的唇膏。于是"萬寶路"出世了。"萬寶路" 這個名字也是針對當(dāng)時的社會風(fēng)氣而的。"MARLBORO"其實是"Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only"的縮寫，意為"男人們總是忘不了女人的愛"。其廣告口號是"像五月的天氣一樣溫和"。用意在于爭當(dāng)女性煙民的"紅顏知己"。
為了表示對女煙民關(guān)懷，莫里斯公司把"Marlboro"香煙的煙嘴染成紅色，以期廣大愛靚女士為這種無微不至的關(guān)懷所感動，從而打開銷路。然而幾個星期過去，幾個月過去，幾年過去了，莫里斯心中期待的銷售熱潮始終沒有出現(xiàn)。熱烈的期待不得不面對現(xiàn)實中尷尬的冷場。
"萬寶路"從1924年問世，一直至20世紀(jì)50年代，始終默默無聞。它的溫柔氣質(zhì)的廣告形象似乎也未給廣大淑女們留下多少利益的考慮，因為它缺乏以長遠(yuǎn)的經(jīng)營、銷售目標(biāo)為引導(dǎo)的帶有主動性的廣告意識。莫里斯的廣告口號"像五月的天氣一樣溫和" 顯得過于文雅，而且是對婦女身上原有的脂粉氣的附和，致使廣大男性煙民對其望而卻步。這樣的一種廣告定位雖然突出了自己的品牌個性，也提出了對某一類消費者（這里是婦女）特殊的偏愛，但卻為其未來的發(fā)展設(shè)置了障礙，導(dǎo)致它的消費者范圍難以擴大。女性對煙的嗜好遠(yuǎn)不及對服裝的熱情，而且一旦她們變成賢妻良母，她們并不鼓勵自己的女兒抽煙！香煙是一種特殊商品，它必須形成堅固的消費群，重復(fù)消費的次數(shù)越多，消費群給制造商帶來的銷售收入就越大。而女性往往由于其愛美之心，擔(dān)心過度抽煙會使牙變黃，面色受到影響，在抽煙時較男性煙民要節(jié)制得多。"萬寶路" 的命運在上述原因的作用下，也趨黯淡。
在20世紀(jì)30年代，"萬寶路"同其他消費品一起，度過由于經(jīng)濟危機帶來的"大蕭條歲月"。這時它的名字鮮為人知。第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)以后，煙民數(shù)量上升，而且隨著香煙過濾嘴出現(xiàn)，可以承諾消費者，過濾嘴可以使有害的尼古丁進(jìn)入不了身體，煙民們可以放心大膽地抽自己喜歡的香煙。菲利普·莫里斯公司也忙著給"萬寶路"配上過濾嘴，希望以此獲得轉(zhuǎn)機。然而令人失望的是，煙民對"萬寶路"的反應(yīng)始終很冷淡。
抱著心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司開始考慮重塑形象。公司派專人請利奧-伯內(nèi)特廣告公司為"萬寶路"作廣告策劃，以期打出"萬寶路"的名氣銷路。"讓我們忘掉那個脂粉香艷的女子香煙，重新創(chuàng)造一個富有男子漢氣慨的舉世聞名的 萬寶路 香煙！"--利奧-伯內(nèi)特廣告公司的創(chuàng)始人對一籌莫展的求援者說。一個嶄新大膽的改造"萬寶路"香煙形象的計劃產(chǎn)生了。產(chǎn)品品質(zhì)不變，包裝采用當(dāng)時首創(chuàng)的平開式盒蓋技術(shù)，并將名稱的標(biāo)準(zhǔn)字（MARLBORO）尖角化，使之更富有男性的剛強，并以紅色作為外盒主要色彩。
廣告的重大變化是：" 萬寶路 的廣告不再以婦女為主要對象，而是用硬錚錚的男子漢"。在廣告中強調(diào)"萬寶路"的男子氣概，以吸引所有愛好追求這種氣概的顧客。菲利普公司開始用馬車夫、潛水員、農(nóng)夫等做具有男子漢氣概的廣告男主角。但這個理想中的男子漢最后還是集中到美國牛仔這個形象上：一個目光深沉、皮膚粗糙、渾身散發(fā)著粗獷、豪氣的英雄男子漢，在廣告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指總是夾著一支冉冉冒煙的"萬寶路"香煙。這種洗盡女人脂粉味的廣告于1954年問世，它給"萬寶路"帶來巨大的財富。僅1954-1955年間，"萬寶路"銷售量提高了3倍，一躍成為全美第10大香煙品牌，1968年其市場占有率上升到全美同行第二位。
現(xiàn)在，"萬寶路"每年在世界上銷售香煙3000億支，用5000架波音707飛機才能裝完。世界上每抽掉4支煙，其中就有一支是"萬寶路"。是什么使名不見經(jīng)傳的"萬寶路"變得如此令人青睞了呢？美國金融權(quán)威雜志《富比世》專欄作家布洛尼克1987年與助手們調(diào)查了1546個"萬寶路"愛好者。調(diào)查表明：許多被調(diào)查者明白無誤地說他喜歡這個牌子是因為它的味道好，煙味濃烈，使他們感到身心非常愉快。可是布洛尼克卻懷疑真正的使人著迷的不是"萬寶路"與其它香煙之間微乎其微的味道上的差異，而是"萬寶路"廣告給香煙所帶來的感覺上的優(yōu)越感。布洛尼克做了個試驗，他向每個自稱熱愛"萬寶路"味道品質(zhì)的"萬寶路"癮君子以半價提供"萬寶路"香煙，這些香煙雖然外表看不出牌號，但廠方可以證明這些香煙確為真貨，并保證質(zhì)量同商店出售的"萬寶路"香煙一樣，結(jié)果只有21%的人愿意購買。布洛尼克解釋這種現(xiàn)象說："煙民們真正需要的是 萬寶路 包裝帶給他們的滿足感，簡裝的 萬寶路 口味質(zhì)量同正規(guī)包裝的 萬寶路 一樣，但不能給煙民帶來這種滿足感"。調(diào)查中，布洛尼克還注意到這些"萬寶路"愛好者每天要將所抽的"萬寶路"煙拿出口袋20-25次。"萬寶路"的包裝廣告所賦予"萬寶路"的形象已經(jīng)像服裝、首飾等各種裝飾物一樣成為人際交往的一個相關(guān)標(biāo)志。而"萬寶路"的真正口味在很大程度上是依附于這種產(chǎn)品所創(chuàng)造的美國牛仔形象之上的一種附加因素。這正是人們真正購買"萬寶路"的動機。
從"萬寶路"兩種風(fēng)格的廣告戲劇性的效果轉(zhuǎn)變中，我們可以看到廣告的魔力。正是廣告塑造產(chǎn)品形象，增添了產(chǎn)品的價值。采用"集中"的策略，定位目標(biāo)市場，使"萬寶路"成長為當(dāng)今世界第一品牌。
